ΤΟ ΚΛΕΙΣΙΜΟ ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ

Η αποκατάσταση Αρμονίας (rapport) κατά την επαφή με τον Πελάτη, η Διαχείριση των αντιρρήσεων, η επιμονή σε ενέργειες που κτίζουν εμπιστοσύνη και η αποφυγή αρνητικών ερωτήσεων, λέξεων και φράσεων είναι σημαντικά στοιχεία για το κλείσιμο της Πώλησης, παράλληλα φυσικά με την ανάδειξη των δυνατών σημείων του Προϊόντος ,την τεκμηρίωση της προστιθέμενης Αξίας και την αποτελεσματική Διαχείριση των αντιρρήσεων.

Βάσει της αποδεκτής Αρχής, ότι το κλείσιμο της Πώλησης ξεκινά με την Λογική, αλλά κλείνει με το Συναίσθημα, είναι σημαντικό σε όλη τη Διαδικασία του κλεισίματος να εφαρμοσθούν οι Αρχές που ολοκληρώνουν τη φιλοσοφία ότι Πώληση ίσον Ανάπτυξη Φιλικών Σχέσεων.

Στο σεμινάριο αυτό, αναπτύσσεται επίσης η Μεθοδολογία Coaching των Πωλητών για ένα επιτυχημένο Κλείσιμο Πώλησης.

ΣΕ ΠΟΙΟΥΣ ΑΠΕΥΘΥΝΕΤΑΙ

Το Σεμινάριο απευθύνεται τόσο στους Πωλητές που θα βοηθηθούν να αναπτύξουν Στρατηγικές για το κλείσιμο της Πώλησης στην προσπάθεια επίτευξης των Στόχων τους, όσο και στους Προϊσταμένους Πωλήσεων, για να σχεδιάσουν και να υλοποιήσουν ένα σύστημα Coaching του Πωλητή για πιο αποδοτικές Πωλήσεις στην Εταιρεία τους.

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΟ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟΥ

Α. Η ΠΡΟΣΩΠΙΚΟΤΗΤΑ ΤΟΥ ΠΩΛΗΤΗ ΓΙΑ ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΟ ΚΛΕΙΣΙΜΟ

• Χαρακτηριστικά – εμφάνιση του επαγγελματία Πωλητή
• Αξιοπιστία, το Α και το Ω
• Ψυχολογία του πετυχημένου Πωλητή
• Time Management
• Ενσυναίσθηση και κατανόηση

Β. ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ ΕΠΑΦΗΣ ΜΕ ΠΕΛΑΤΗ

• Καθορισμός και συμφωνία Στόχων
• Ο εντοπισμός υποψήφιων Πελατών
• Πρώτη προσέγγιση (τηλεφωνική, Direct Mail)
• Ο προγραμματισμός των Επισκέψεων - Διαχείριση Χρόνου
• Η προετοιμασία της Παρουσίασης - Τεχνικές Παρουσίασης
• Πουλάτε στο σωστό άτομο της Εταιρείας του Πελάτη;

Γ. ΨΥΧΟΛΟΓΙΑ ΚΑΙ ΑΡΧΕΣ ΚΛΕΙΣΙΜΑΤΟΣ ΠΩΛΗΣΗΣ

• Βασικοί Κανόνες - Κλειδιά στην επιτυχία του κλεισίματος
• Η αγορά δεν γίνεται με την Λογική αλλά με το Συναίσθημα
• Το Κόστος δεν είναι ο κύριος Παράγων
• Το κτίσιμο της Αρμονίας (Rapport) βάση για το ξεκίνημα
• Σκέψου σαν Αγοραστής και Πωλητής ταυτόχρονα
• Θετικές κινήσεις όταν σας έρχονται αρνητικά μηνύματα
• Ο ρόλος του ενθουσιασμού από πλευράς Πωλητή
• Αποκατάσταση Αρμονίας

Δ. Η ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΤΗΣ ΑΠΟΔΟΤΙΚΗΣ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ

• Πώς ζητάμε Πληροφορίες
• Πώς χτίζεται η εμπιστοσύνη στον Πελάτη
• Το χιούμορ είναι ζωτικό στοιχείο στο κλείσιμο
• Να είσαι μαλακός όταν ο Πελάτης αγγίζει τα όρια της προσβολής
• Απομακρύνετε τα εμπόδια ένα προς ένα
• Η επικίνδυνη θέση του Πελάτη «θα το σκεφτούμε και θα επικοινωνήσουμε εμείς μαζί σας»
• Τα μυστικά της επιτυχημένης Παρουσίασης
• Παράθεση των δυνατών Σημείων
• Η τεκμηρίωση της προστιθέμενης Αξίας
• Οι συστάσεις Κλειδί για την κάμψη και των τελευταίων αμφιβολιών
• Πώς διεισδύουμε για να αντικαταστήσουμε Ανταγωνιστές
• Η δημιουργία της Θετικής Εμπειρίας Επίσκεψης

Ε. Η ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΕΙΔΙΚΩΝ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΩΝ

• Οι αντιρρήσεις είναι καλό σημάδι
• Τοποθετήσεις που προλαμβάνουν αντιρρήσεις
• Δεν χρειάζεται να απαντήσουμε σε όλα
• Μοντέλο Διαχείρισης αντιρρήσεων Βήμα προς Βήμα
• Η Αξιοπιστία των απαντήσεων
• Όταν ο πελάτης:
• Είναι εκνευρισμένος ή βιάζεται
• Ζητάει ειδική Μεταχείριση
• Έχει αρνητική Εμπειρία από την Εταιρεία
• Προσβάλλει τον Ανταγωνισμό
• Υποβάλλει ερωτήσεις που δεν γνωρίζετε την απάντηση
• Αντιπαραβάλλει την χαμηλότερη Τιμή του Ανταγωνιστού
• Προτείνει Βελτίωση στο Προϊόν ή στο Service
• Καταχράται ιδιωτικών σας Πληροφοριών
• Απειλεί με καταγγελία
• Ζητάει Πληροφορίες που δεν επιτρέπεται να δοθούν
• Έχει σύγχυση ως προς τις προσωπικές του Ανάγκες

ΣΤ. ΤΟ ΚΛΕΙΣΙΜΟ

• Το Βλέμμα, η Ακρόαση και η στιγμή της Υπογραφής
• Κάντε το Πελάτη να αισθανθεί Βασιλιάς

Ζ. ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ

• Check List Επιτυχημένου Πωλητή και επιτυχημένου Coach
• Δείκτες Αξιολόγησης

ΕΙΣΗΓΗΤΕΣ

Οικονόμου Αλέξανδρος, Μηχ/γος-Ηλ/γος ΕΜΠ, Industrial Eng. MSc., C.I.T., UK, τ.Δ/νων Σύμβουλος μεγάλης Βιομηχανικής Επιχείρησης. Διαθέτει μακρά και ευρέως φάσματος εμπειρία στην Οργάνωση / Αναδιοργάνωση Επιχειρήσεων και στην επιχειρησιακή Εκπαίδευση (σεμινάρια-workshop). Έχει πραγματοποιήσει ειδικές μεταπτυχιακές σπουδές σε θέματα Οργάνωσης Επιχειρήσεων και έχει πολυετή επαγγελματική δραστηριότητα ως Σύμβουλος Επιχειρήσεων και Εκπαιδευτής σε τομείς Οργάνωσης Παραγωγής, Διαχείρισης Έργων, Πωλήσεων, Προμηθειών, Ηγεσίας και Τεχνικών Διαπραγματεύσεων.

Περιλαμβάνονται

•  Εγχειρίδιο του σεμιναρίου "Το Κλείσιμο της Πώλησης"
•  Η Παρουσίαση του σεμιναρίου σε ηλεκτρονική μορφή
•  Βεβαίωση Παρακολούθησης
•  Εργαλεία για τον Προγραμματισμό των Πωλητών
•  Εργαλεία για την Προετοιμασία του Πωλητή πριν την επίσκεψη
•  Κωδικοί πρόσβασης στην ιστοσελίδα της APTraining για λήψη του υλικού του σεμιναρίου

Κόστος Συμμετοχής: 450 ευρώ Στη δεύτερη και κάθε επόμενη συμμετοχή παρέχεται έκπτωση 15%

Για τη συμμετοχή σας στο σεμινάριο πατήστε "Δήλωση Συμμετοχής" παρακάτω για να συμπληρώσετε τα στοιχεία σας ηλεκτρονικά ή επικοινωνήστε μαζί μας στο τηλέφωνο 210 81 43 341.

Το σεμινάριο επιδοτείται από τον ΟΑΕΔ και το πρόγραμμα ΛΑΕΚ. H εταιρεία μας μπορεί να βοηθήσει στην ηλεκτρονική καταχώρηση της αίτησης στο πρόγραμμα του ΛΑΕΚ 0,24%.
Καταληκτική ημερομηνία ηλεκτρονικής υποβολής των δικαιολογητικών στον Ο.Α.Ε.Δ: Τετάρτη 6 Μαρτίου 2019