Applied Professional Training - APT

Οργάνωση Πωλήσεων και Ανάπτυξη Πωλητών

Τηλέφωνο210 81 43 341
Emailapt@aptraining.gr
Ιστοσελίδαwww.aptraining.gr

ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΠΩΛΗΤΩΝ

Ολοκληρώνοντας το σεμινάριο αυτό, τα Στελέχη των Πωλήσεων θα έχουν βοηθηθεί σημαντικά, ώστε να χειρίζονται όλα τα στάδια της Διαδικασίας της Πώλησης με συγκροτημένη και δομημένη προσέγγιση.
Συγκεκριμένα παρουσιάζονται αναλυτικά, ο αποτελεσματικός τρόπος στοχοθέτησης, η προετοιμασία της επαφής με τον Πελάτη, η Μεθοδολογία εκμαίευσης και διάγνωσης των Αναγκών του Πελάτη, η διατύπωση προτάσεων με προστιθέμενη Αξία, η ποιοτική Παρουσίαση του Προϊόντος - τι πρέπει να τονιστεί και τι πρέπει να αποφευχθεί, η αποτελεσματική Διαχείριση ειδικών Συμπεριφορών και Αντιρρήσεων.
Έτσι δημιουργούνται σχέσεις μακροχρόνιας Συνεργασίας με τον Πελάτη και η Επιχείρηση επωφελείται από τη δια Βίου Αξία του Πελάτη (Life Time Customer Value).

ΣΕ ΠΟΙΟΥΣ ΑΠΕΥΘΥΝΕΤΑΙ

Το Σεμινάριο απευθύνεται τόσο στους Πωλητές που θα βοηθηθούν να αυξήσουν την Απόδοσή τους στην προσπάθεια επίτευξης των Στόχων τους, όσο και στους Προϊσταμένους Πωλήσεων, για να σχεδιάσουν και να υλοποιήσουν ένα σύστημα Coaching του Πωλητή και να λειτουργήσουν οι ίδιοι ως Coach για την ανάπτυξη των Πωλητών τους.

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΟ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟΥ

Α. Η έννοια της Απόδοσης των Πωλήσεων

  • Οι παράγοντες που προσδιορίζουν την Απόδοση των Πωλήσεων
  • Απαιτούμενες Γνώσεις και Δεξιότητες
  • Η σημασία της Αντίληψης του Ρόλου
  • Οι Ρόλοι των Πωλήσεων και τα απαραίτητα Προσόντα
  • Η Ψυχολογία του Πωλητή
  • Η Εμφάνιση του Πωλητή
  • Οι δύο Βασικές Προϋποθέσεις Επιτυχίας Πωλητών

Β. Η Διαχείριση της Απόδοσης των Πωλήσεων

  • Οι τρεις άξονες της Διαχείρισης της Απόδοσης των Πωλητών
  • Η κουλτούρα Πωλήσεων και ο ρόλος της στην Απόδοση
  • Η ανάπτυξη κουλτούρας Πωλήσεων
  • Η αποτελεσματική Διαχείριση της δραστηριότητας των Πωλήσεων
  • Η ευθυγράμμιση της Στοχοθέτησης των Πωλήσεων με τους εταιρικούς Στόχους και Στρατηγικές

Γ. Η συστηματική βελτίωση της Απόδοσης των Πωλήσεων

  • Η ανάδειξη και η βελτίωση των ικανοτήτων των Πωλήσεων μέσω του Coaching
  • Τα βήματα στη Διαδικασία του Coaching
  • Το Coaching ως μέρος της λειτουργίας των Πωλήσεων
  • Οι Στόχοι του Coaching Πωλήσεων
  • Τα κρίσιμα θέματα για την επίτευξη των Στόχων
  • Τα τέσσερα στυλ του Coaching. Πλεονεκτήματα και Μειονεκτήματα
  • Εφαρμόζοντας Coaching σε κάθε βήμα της Πώλησης
  • Πλάνο βελτίωσης της Απόδοσης των Πωλητών και των Supervisors

Δ. Η αποτελεσματική Στοχοθέτηση

  • Καθορισμός και συμφωνία Στόχων
  • Είδη Στόχων και κριτήρια επιλογής τους
  • Τα κρίσιμα σημεία της σωστής Στοχοθέτησης
  • Η Στοχοθέτηση ως Διαδικασία
  • Παρακολούθηση και υλοποίηση Στόχων

Ε. Η Επαφή με τον Πελάτη

  • Εντοπισμός υποψηφίων Πελατών. Σύγχρονα Εργαλεία στο Marketing
  • Η Προετοιμασία της Επίσκεψης
  • Κρίσιμα σημεία στην πρώτη Συνάντηση
  • Η προσεκτική Ακρόαση
  • Ερωτούμε αντί να προκαταλαμβάνουμε
  • Η αναγνώριση της γλώσσας του Σώματος
  • Η ελκυστική Παρουσίαση του Προϊόντος / Υπηρεσίας
  • Διάγνωση Αναγκών – Προσφορά - Follow Up
  • Κρίσιμα σημεία της Διαπραγμάτευσης
  • Χειρισμός των Αντιρρήσεων
  • Το κλείσιμο της Πώλησης σε νέο Πελάτη
  • Ο προγραμματισμός επισκέψεων των υπαρχόντων Πελατών
  • Η προετοιμασία για την Επίσκεψη των υπαρχόντων Πελατών
  • Διατήρηση και επέκταση της Συνεργασίας (Cross-selling)

ΣΤ. Διαχείριση ειδικών Συμπεριφορών Πελατών

Όταν ο πελάτης:

  • Είναι εκνευρισμένος ή βιάζεται
  • Ζητάει ειδική Μεταχείριση
  • Έχει αρνητική Εμπειρία από την Eταιρεία
  • Προσβάλλει τον Ανταγωνισμό
  • Υποβάλλει ερωτήσεις για τις οποίες δε γνωρίζετε την απάντηση
  • Αντιπαραβάλλει την χαμηλότερη τιμή του Ανταγωνιστή
  • Προτείνει βελτίωση στο Προϊόν ή στο Service
  • Έχει Σύγχυση ως προς τις προσωπικές του Aνάγκες

Ζ. Η ΕΜΠΕΙΡΙΑ ΤΗΣ ΕΠΙΣΚΕΨΗΣ

  • Η Εμπειρία Επίσκεψης σαν βιωματική Εμπειρία επηρεάζει την Πιστότητα
  • Πως διαμορφώνεται η Εμπειρία Επίσκεψης
  • Διαχείριση Παραπόνων και Αιτημάτων
  • Μετατροπή των Πελατών σε Αφοσιωμένους
  • Μέτρηση ικανοποίησης Πελάτη
  • Η Διαχρονική Αξία του Πελάτη (Customer Lifetime)
  • Αναφορές Πωλητών

Μέσω μελετών περιπτώσεων (case studies), παραδειγμάτων και Role Playing διασαφηνίζεται ο τρόπος Εφαρμογής των παραπάνω στην πράξη.

ΕΙΣΗΓΗΤΕΣ

Βέργας Δημήτρης, Κάτοχος MSc in Quality Management, με εξειδίκευση στο Marketing και Quality Management. Διαθέτει εκπαιδευτική και άνω των 20 ετών επαγγελματική εμπειρία στον τομέα των Πωλήσεων και ειδικά στο Merchandising, καθώς και στην εξυπηρέτηση Πελατών σε Ελληνικές και Διεθνείς Επιχειρήσεις, όπως Winbank, Alpha Bank, X-Treme Stores, Mercedes Benz Hellas, Cosmocar, Eurimedica, Sarakakis, Elounda Residence.

Περιλαμβάνονται

  •  Σημειώσεις του σεμιναρίου "Οργάνωση Πωλήσεων και Ανάπτυξη Πωλητών"
  •  Παρουσίαση του σεμιναρίου σε ηλεκτρονική μορφή
  •  Εργαλεία σε μορφή Excel:
    • Κατηγοριοποίησης Πελατών (ABC Analysis με πολλαπλά κριτήρια)
    • Προγραμματισμού Επισκέψεων
    • Ενημέρωση Πελάτη για επιτυχημένους Κωδικούς
    • Υπολογισμού prim Πωλητών
    • Αξιολόγηση ανταγωνιστών
    • Forecasting για πρόβλεψη Πωλήσεων
    • Αυτοαξιολόγησης του Coach του Πωλητή
    • Κερδοφορίας Πελατών
    • Κερδοφορίας Προϊόντων
  •  Βεβαίωση Παρακολούθησης
  •  Κωδικοί πρόσβασης στην ιστοσελίδα της APTraining για λήψη του υλικού του σεμιναρίου
 
 

Newsletter

Γραφτείτε στο Newsletter μας για να λαμβάνεται νέα μας και να είστε πάντα ενημερωμένοι για τα νέα σεμινάρια!