ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ ΠΡΟΜΗΘΕΙΩΝ

Όλα ανεξαρτήτως τα στελέχη επιχειρήσεων εμπλέκονται σε πληθώρα Διαπραγματεύσεων σε καθημερινή βάση. Όταν αυτές γίνονται με συστηματική προσέγγιση, επιτυγχάνονται θετικά αποτελέσματα, με παράλληλη εξοικονόμηση χρόνου και βελτίωση προσωπικής εικόνας. Ιδιαίτερα, όμως για τα Στελέχη των Προμηθειών, τα αποτελέσματα των Διαπραγματεύσεων στις οποίες εμπλέκονται, επηρεάζουν άμεσα και πολλές φορές καθοριστικά τα οικονομικά αποτελέσματα, την ποιότητα και την παραγωγικότητα του Οργανισμού. Αυτή ακριβώς, είναι και η εστίαση του σεμιναρίου που απευθύνεται κυρίως, σε Αγοραστές και Στελέχη του τμήματος Προμηθειών.

Κύρια στοιχεία της συστηματικής προσέγγισης που αναλύεται στο σεμινάριο, είναι κυρίως η γνώση των δικών μας αναγκών και παραμέτρων προμήθειας υλικού / υπηρεσίας, των επιδιώξεων της άλλης πλευράς (προμηθευτή), η φιλοσοφία «αμοιβαίου οφέλους» υλικού ή και άυλου (κυρίως win to win), ο καθορισμός των στόχων και της «κόκκινης γραμμής», η ξεκάθαρη εναλλακτική λύση σε περίπτωση αποτυχίας της Διαπραγμάτευσης (BATNA=Best Alternative to a Negotiated Agreement), η θετική αξιοποίηση των μη λεκτικών μηνυμάτων, οι επικοινωνιακές και ψυχολογικές διαστάσεις της Διαπραγμάτευσης, το εύστοχο κλείσιμο της Διαπραγμάτευσης, αλλά και η συνεχής παρακολούθηση της επιτευχθείσας συμφωνίας.

Παράλληλα και σε σύνδεση με τα ανωτέρω, γίνεται αναφορά στη σημασία των Προμηθειών σε μια επιχείρηση, του σημαντικού τους μεριδίου στη βελτίωση της κερδοφορίας της, αλλά και στα ειδικά προβλήματα και «παγίδες» Διαπραγμάτευσης για συγκεκριμένες κατηγορίες προμηθειών.

Η παρουσίαση της θεωρίας γίνεται σε συνδυασμό με ομαδικές πρακτικές ασκήσεις, διάλογο και παραδείγματα από τους ιδίους τους συμμετέχοντες για την εμβάθυνση στα θέματα του σεμιναρίου.

ΠΩΣ ΘΑ ΩΦΕΛΗΣΕΙ ΤΟΥΣ ΣΥΜΕΤΕΧΟΝΤΕΣ

Με την ολοκλήρωση του σεμιναρίου οι συμμετέχοντες θα μπορούν να:

• Αποκτούν τις αναγκαίες γνώσεις για την σύσταση, καθοδήγηση και λειτουργία των Διαπραγματευτικών Ομάδων
• Καθορίζουν με ορθολογικό τρόπο τις Κόκκινες Γραμμές
• Αποκτούν γνώση της ανάγκης καθορισμού διαδοχικών επιπέδων απόφασης / έγκρισης
• Έχουν ξεκάθαρη εναλλακτική λύση σε περίπτωση αποτυχίας της Διαπραγμάτευσης (BATNA=Best Alternative to a Negotiated Agreement)
• Αναγνωρίζουν την εξωλεκτική επικοινωνία και τις ψυχολογικές παραμέτρους των διαπραγματευόμενων μερών και να τα διαχειρίζονται κατάλληλα
• Διαμορφώνουν αρμονικό κλίμα έναρξης και διεξαγωγής των Διαπραγματεύσεων
• Διαχειρίζονται καταστάσεις αδιεξόδων λόγω συμπεριφοράς του συνομιλητή
• Αναγνωρίζουν την κρισιμότητα των τελευταίων στιγμών, προ της συμφωνίας, μετά από τη Διαπραγμάτευση
• Αναδεικνύουν την win-win λύση και για τις δύο πλευρές με την αναγκαία τεκμηρίωση
• Γνωρίζουν τη σημασία και τη μεθοδολογία του follow up μιας συμφωνίας, μετά από τη Διαπραγμάτευση
• Κατανοούν την ανάγκη εξισορρόπησης μεταξύ προμήθειας από εξωτερικές πηγές και εσωτερικής παραγωγής

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΟ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟΥ

Α. ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ ΤΗΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ ΠΡΟΜΗΘΕΙΩΝ

• Η γνώση της ανάγκης και των παραμέτρων του προς προμήθεια υλικού / υπηρεσίας
• Έρευνα αγοράς για διαθεσιμότητα και όρους προσφοράς εναλλακτικών προμηθευτών ως στοιχείο Διαπραγμάτευσης
• Οι βασικοί Κανόνες και τα συνήθη λάθη των Διαπραγματεύσεων
• Η διαμόρφωση της Ατζέντας
• Η σημασία της σωστής προετοιμασίας
• Η κατανόηση των επιδιώξεων της άλλης πλευράς
• Η τεκμηρίωση με τα απαραίτητα έγγραφα
• Ο καθορισμός των στόχων της διαπραγμάτευσης με βάση το win - win
• Ο Καθορισμός της καλύτερης εναλλακτικής λύσης (BATNA)
• Ο καθορισμός της Κόκκινης Γραμμής και η ενίσχυση από την Ιεραρχία

Β. ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ / ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΩΝ ΠΡΟΜΗΘΕΙΩΝ

• Συνεχής Έρευνα Αγοράς για νέους προμηθευτές
• Δημιουργία και αξιοποίηση αρχείου προμηθευτών κατά την Διαπραγμάτευση
• Σαφήνεια προδιαγραφών απαιτούμενης προμήθειας υλικού/υπηρεσίας
• Αυστηρή Διαπραγμάτευση με ενσωμάτωση δοκιμαστικών παραλαβών και συνεισφοράς προμηθευτή σε βελτιώσεις
• Ο προμηθευτής ως συνεταίρος

Γ. ΕΙΔΙΚΕΣ ΠΕΡΙΠΤΩΣΕΙΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΩΝ

• Τεχνικές δημιουργίας θετικού κλίματος Διαπραγμάτευσης
• Η εφαρμογή βασικών αρχών της Συναισθηματικής Νοημοσύνης
• Παραχωρήσεις (Πότε, Γιατί, Πώς, Πόσο)
• Η παρουσίαση των απαιτήσεων μας με ενσωμάτωση στοιχείων Ολικού Κόστους, Value Analysis για τη μείωση του Κόστους, Ολικού Κόστους, χρόνου ζωής Προϊόντος και συνδεδεμένων Αfter Sales Services
• Η απαίτηση για μια «Ολοκληρωμένη Προμήθεια»
• Η ενθάρρυνση και διαλεύκανση των απόψεων του συνομιλητή
• Ο σεβασμός της αξιοπρέπειας του συνομιλητή
• Η διαχείριση μη λεκτικής επικοινωνίας
• Ο χειρισμός κατηγοριών αρνητικών στάσεων / δύσκολων αντιρρήσεων
• Ο χειρισμός συνδιαπραγματευτή που εκτρέπεται ή είναι εκνευρισμένος
• Ο χειρισμός της υποτίμησης από την άλλη πλευρά
• Η ανάγκη σύνδεσης προμήθειας με τα εξ’ αυτής αποτελέσματα κατά την Διαπραγμάτευση
• Ο χειρισμός αδιεξόδων και η αιφνίδια διακοπή της Διαπραγμάτευσης
• Η αποχώρηση ως ελιγμός:
• Λοιποί συνήθεις ελιγμοί
• Τα διπλωματικά διαλείμματα
• Το κλείσιμο μιας Διαπραγμάτευσης
• Αόριστες και ασαφείς συμφωνίες με αναπομπή στο μέλλον «δύσκολων» θεμάτων
• Το follow up της επιτευχθείσας συμφωνίας

Δ. ΕΙΔΙΚΕΣ ΠΕΡΙΠΤΩΣΕΙΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΩΝ ΠΡΟΜΗΘΕΙΩΝ

• Διαπραγματεύσεις για αγορά υλικών παραγωγής
• Διαπραγματεύσεις για αγορά υπηρεσιών (συντήρηση, εκμίσθωση, εξωτερική συνεργασία / outsourcing, λογιστική, συμβουλευτική, εκπαίδευση, πληροφορική, νομικές υπηρεσίες, interim management)
• Διαπραγματεύσεις για αγορά εξοπλισμού και παγίων στοιχείων
• Διαπραγματεύσεις για αγορά Λογισμικού
• Διαπραγματεύσεις για αγορά μεριδίων επιχειρήσεων - συγχωνεύσεις

ΕΙΣΗΓΗΤΗΣ

Αλέξανδρος Οικονόμου, Μηχ/γος-Ηλ/γος ΕΜΠ, Industrial Eng. MSc., C.I.T., UK, τ.Δ/νων Σύμβουλος μεγάλης Βιομηχανικής Επιχείρησης. Διαθέτει μακρά και ευρέως φάσματος εμπειρία στην Οργάνωση / Αναδιοργάνωση Επιχειρήσεων και στην επιχειρησιακή εκπαίδευση (σεμινάρια-workshop), ιδιαίτερα σε θέματα Διαπραγματεύσεων. Έχει πραγματοποιήσει ειδικές μεταπτυχιακές σπουδές σε θέματα Οργάνωσης Επιχειρήσεων και έχει πολυετή επαγγελματική δραστηριότητα ως Σύμβουλος – Μελετητής Επιχειρήσεων, Διευθυντής Έργων και Σύμβουλος Οργάνωσης - Εκπαίδευσης.

Περιλαμβάνονται

•  Σημειώσεις σεμιναρίου "Διαπραγματεύσεις Προμηθειών"
•  Η Παρουσίαση του σεμιναρίου , σε ηλεκτρονική μορφή
•  Εργαλεία Αξιολόγησης προμηθευτών, ABC Analysis , Διαχείρισης Εκπτώσεων
•  Βεβαίωση Παρακολούθησης
•  Κωδικοί πρόσβασης στην ιστοσελίδα της APTraining για λήψη του υλικού του σεμιναρίου