SALES AUDIT

ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΤΟΜΕΑ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

Στο σεμινάριο Sales Audit γίνεται μια σε βάθος ακτινογραφία του τομέα των πωλήσεων, ξεκινώντας από τον εντοπισμό μιας ευκαιρίας Πώλησης και φτάνοντας ως την Είσπραξη, ώστε να αξιολογηθούν όλες οι Λειτουργίες και οι Υποδομές Οργάνωσης, σημείο προς σημείο. Το σεμινάριο είναι διαρθρωμένο σε ένα πίνακα ελέγχου (check list) 200 κρίσιμων σημείων. Τα σημεία αυτά αξιολογούνται με βάση τις σύγχρονες καλές Πρακτικές και εντοπίζονται οι δυνατότητες βελτίωσης, ενώ με την βοήθεια Διαδικασιών και Εργαλείων δίνεται η δυνατότητα στους συμμετέχοντες να εντοπίσουν σημεία βελτίωσης προκειμένου να καταρτίσουν ένα πλάνο αναβάθμισης Λειτουργιών, Εργαλείων και Υποδομών.

Στους συμμετέχοντες δίνονται μεταξύ άλλων τα παρακάτω Εργαλεία:

• Κατηγοριοποίησης Πελατών και προγραμματισμού Επισκέψεων
• Υπολογισμού prim Πωλητών
• Κατηγοριοποίησης Προϊόντων & ABC Analysis ανά Πελάτη
• Εργαλεία Εκτίμησης ζημιογόνων Προϊόντων
• Εργαλεία Εκτίμησης ζημιογόνων Πελατών
• Αξιολόγησης Ανταγωνιστών
• Forecasting για πρόβλεψη Πωλήσεων
• Εργαλείο Υπολογισμού αριθμοδεικτών Ανταγωνιστών και Πελατών

Δείγματα Check List και Εργαλείο για την ABC Analysis μπορείτε να βρείτε εδώ

ΤΙ ΘΑ ΑΠΟΚΟΜΙΣΟΥΝ ΟΙ ΣΥΜΜΕΤΕΧΟΝΤΕΣ

Οι συμμετέχοντες θα είναι σε θέση να:

• Εντοπίζουν σημεία που υπάρχει ανάγκη να υιοθετηθούν νέες βελτιωμένες Πρακτικές
• Καταγράφουν βήμα προς βήμα τις Βελτιωτικές Ενέργειες
• Καταρτίζουν αξιόπιστο Budget Πωλήσεων
• Κατηγοριοποιούν τους Πελάτες με βάση την ABC ανάλυση με πολλαπλά κριτήρια
• Διαμορφώσουν με βάση τα παραπάνω κριτήρια την Εμπορική Πολιτική
• Βελτιώσουν την Πιστωτική Πολιτική και την Διαχείριση των Εισπράξεων

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΟ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟΥ

Α. ΤΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

• Η γνώση της Αγοράς
• Η τμηματοποίηση της Αγοράς
• Η γνώση της προστιθέμενης Αξίας για τον Πελάτη σε σχέση με τον Ανταγωνισμό
• Η γνώση του Ανταγωνισμού
• Πώς ταξινομούνται οι Πελάτες

Β. Η ΣΤΟΧΟΘΕΤΗΣΗ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

• Η στοχοθέτηση των Πωλήσεων
• Η στοχοθέτηση ανά Κανάλι και Πωλητή
• Ο προγραμματισμός των επισκέψεων
• Η πολιτική Τιμολόγησης
• Η πολιτική Επιστροφών
• Σχεδιασμός πλάνου Πωλήσεων

Γ. ΤΑ ΠΡΟΣΟΝΤΑ – Η ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ – ΤΟ PRIM ΤΩΝ ΠΩΛΗΤΩΝ

• Δείκτες Αξιολόγησης Πωλητών
• Φόρμουλα υπολογισμού Prim Πωλητών
• Η πρόσληψη των κατάλληλων Πωλητών
• Η εκπαίδευση των Πωλητών
• Η συμπεριφορά του Πωλητού στον Πελάτη
• Ποια στοιχεία πρέπει να περιλαμβάνονται στο CRM
• Πώς δομείται μία Διαδικασία Networking

Δ. Η ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ

• Διερεύνηση αναγκών Πελατών
• Διαχείριση feedback - παραπόνων των Πελατών
• Η Αξιολόγηση από τον Πελάτη
• Πώς οικοδομείται η πιστότητα των Πελατών
• Προγραμματισμός επισκέψεων στον Πελάτη
• Προετοιμασία επίσκεψης Πωλητή
• Τα κρίσιμα σημεία στο ξεκίνημα της Παρουσίασης
• Η Διαχείριση των Αντιρρήσεων
• Το κλείσιμο της Πώλησης

Ε. ΤΟ ΑΝΟΙΓΜΑ ΤΩΝ ΝΕΩΝ ΣΗΜΕΙΩΝ

• Κριτήρια για το άνοιγμα των νέων σημείων
• Χρήση ψηφιακών χαρτών και Geomarketing
• Η Διαχείριση των ευκαιριών Πώλησης

ΣΤ. ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΤΩΝ ΠΑΡΑΓΓΕΛΙΩΝ

• Μέθοδος λήψης παραγγελίας και ενημέρωσης της Αποθήκης
• Προγραμματισμός Αποθεμάτων
• Η σημασία των Γυρισμάτων
• Η σημασία του Customer Service Level
• Η Διαχείριση των Back Orders
• Συστήματα Πρόβλεψης

Ζ. ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟΣ ΕΛΕΓΧΟΣ & ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΤΩΝ ΕΙΣΠΡΑΞΕΩΝ

• Οικονομική Αξιολόγηση των Πελατών
• Η ωρίμανση των Τιμολογήσεων
• Η Διαδικασία Διαχείρισης των εισπράξεων
• Πιστωτική Αξιολόγηση των Πελατών
• Εκτίμηση Οικονομικού κινδύνου του Πελάτη
• Δείκτες υπολοίπων
• Σχεδιασμός πιστωτικής πολιτικής
• Οι Διαπραγματεύσεις για τις εισπράξεις
• Η Διαχείριση των καθυστερημένων οφειλών

Η. Η ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΤΩΝ ΕΠΙΣΤΡΟΦΩΝ

• Η Διαδικασία έγκρισης επιστροφών
• Ποσοτικοποίηση επιστροφών ανά αίτιο
• Τρόποι μείωσης επιστροφών

Μέσω μελετών περιπτώσεων (case studies), παραδειγμάτων και Role Playing διασαφηνίζεται ο τρόπος εφαρμογής των παραπάνω στην πράξη.