ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΚΑΙ ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ B2B

Ολοκληρώνοντας το σεμινάριο αυτό, τα Στελέχη των Πωλήσεων θα έχουν βοηθηθεί σημαντικά, ώστε να χειρίζονται όλα τα στάδια της Διαδικασίας της Πώλησης B2B, με συγκροτημένη και δομημένη προσέγγιση.

Συγκεκριμένα παρουσιάζονται αναλυτικά, ο Προγραμματισμός των Επισκέψεων, η Κατηγοριοποίηση των Πελατών, ο αποτελεσματικός τρόπος στοχοθέτησης, η προετοιμασία της επαφής με τον Πελάτη, το άνοιγμα νέων Σημείων, η Παρακολούθηση του Ανταγωνισμού, η Μεθοδολογία εκμαίευσης και διάγνωσης των Αναγκών του Πελάτη, η Διατύπωση Προτάσεων με προστιθέμενη Αξία, η ποιοτική Παρουσίαση του Προϊόντος - τι πρέπει να τονιστεί και τι πρέπει να αποφευχθεί, η αποτελεσματική Διαχείριση ειδικών Συμπεριφορών και Αντιρρήσεων, το Κλείσιμο της Πώλησης και η Μέτρηση της Απόδοσης των Πωλητών.

Έτσι δημιουργούνται σχέσεις μακροχρόνιας Συνεργασίας με τον Πελάτη και η Επιχείρηση επωφελείται από τη δια Βίου Αξία του Πελάτη (Life Time Customer Value).

ΣΕ ΠΟΙΟΥΣ ΑΠΕΥΘΥΝΕΤΑΙ

Το Σεμινάριο απευθύνεται τόσο στους Πωλητές B2B που θα βοηθηθούν να αυξήσουν την Απόδοσή τους στην προσπάθεια επίτευξης των Στόχων τους, όσο και στους Προϊσταμένους Πωλήσεων, για να σχεδιάσουν και να υλοποιήσουν ένα σύστημα Coaching του Πωλητή, αλλά και να λειτουργήσουν οι ίδιοι ως Coach για την ανάπτυξη των Πωλητών τους.

ΠΩΣ ΘΑ ΩΦΕΛΗΘΟΥΝ ΟΙ ΣΥΜΜΕΤΕΧΟΝΤΕΣ

Με την παρακολούθηση αυτού του Σεμιναρίου οι Πωλητές θα είναι σε θέση να:

• Συμμετέχουν δημιουργικά στην ανάλυση των Πελατών και στην Στοχοθέτηση
• Προετοιμάζονται κατάλληλα για την Επαφή με τον Πελάτη
• Να χρησιμοποιούν κατάλληλα τα Εργαλεία Geomarketing και ABC Analysis και με τη χρήση Μεθόδων Ταξινόμησης των Πελατών να προγραμματίζουν τις επισκέψεις στους Πελάτες
• Χρησιμοποιούν Εργαλεία για την Παρουσίαση των στοιχείων συνεργασίας με τον Πελάτη
• Προσέχουν τα κρίσιμα σημεία της Ποιοτικής Παρουσίασης
• Ασκηθούν στην Ενεργό ακρόαση
• Υποβάλλουν τις κατάλληλες ερωτήσεις για την Διάγνωση των αναγκών
• Διαχειρίζονται αποτελεσματικά τις Αντιρρήσεις των Πελατών
• Διαχειρίζονται ειδικές Συμπεριφορές των Πελατών
• Προσέχουν τις κρίσιμες λεπτομέρειες στην φάση του κλεισίματος της Πώλησης
• Αναγνωρίζουν τη γλώσσα του σώματος και να εξοικειωθούν με τα βασικά της Ποιοτικής Επικοινωνίας
• Εξοικειωθούν με τους Δείκτες και τα Κριτήρια της Αξιολόγησης τους

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΟ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟΥ

Α. Η ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΗ ΣΤΟΧΟΘΕΤΗΣΗ

• Καθορισμός και συμφωνία Στόχων
• Τα κρίσιμα σημεία της σωστής Στοχοθέτησης
• Παρακολούθηση και υλοποίηση Στόχων
• Εργαλεία για την Επιλογή νέων σημείων

Β. ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ ΕΠΑΦΗΣ ΜΕ ΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ

• Ο Εντοπισμός υποψήφιων Πελατών
• Πρώτη Προσέγγιση (τηλεφωνική, Direct Mail)
• Εργαλεία Κατηγοριοποίησης Πελατών
• Ο Προγραμματισμός των Επισκέψεων - Διαχείριση Χρόνου
• Εργαλεία Προγραμματισμού του Πωλητή
• Η Προετοιμασία για την Επίσκεψη
• Εργαλεία Προετοιμασίας Πωλητή

Γ. Η ΕΠΑΦΗ ΜΕ ΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ

• Κρίσιμα σημεία στην πρώτη Συνάντηση
• Η προσεκτική Ακρόαση
• Ερωτούμε αντί να προκαταλαμβάνουμε
• Η αναγνώριση της γλώσσας του Σώματος
• Η ελκυστική Παρουσίαση του Προϊόντος / Υπηρεσίας
• Διάγνωση Αναγκών – Προσφορά - Follow Up
• Κρίσιμα σημεία της Διαπραγμάτευσης
• Χειρισμός των Αντιρρήσεων
• Το κλείσιμο της Πώλησης σε νέο Πελάτη
• Διατήρηση και επέκταση της Συνεργασίας (Cross-selling)

Δ. ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΕΙΔΙΚΩΝ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ

Όταν ο πελάτης:

• Είναι εκνευρισμένος ή βιάζεται
• Ζητάει ειδική Μεταχείριση
• Έχει αρνητική Εμπειρία από την Eταιρεία
• Προσβάλλει τον Ανταγωνισμό
• Υποβάλλει ερωτήσεις για τις οποίες δε γνωρίζετε την απάντηση
• Αντιπαραβάλλει την χαμηλότερη τιμή του Ανταγωνιστή
• Προτείνει βελτίωση στο Προϊόν ή στο Service
• Έχει Σύγχυση ως προς τις προσωπικές του Aνάγκες

Ε. Η ΕΜΠΕΙΡΙΑ ΤΗΣ ΕΠΙΣΚΕΨΗΣ

• Η Εμπειρία Επίσκεψης σαν βιωματική Εμπειρία επηρεάζει την Πιστότητα
• Πως διαμορφώνεται η Εμπειρία Επίσκεψης
• Διαχείριση Παραπόνων και Αιτημάτων
• Μετατροπή των Πελατών σε Αφοσιωμένους Πελάτες
• Μέτρηση ικανοποίησης Πελάτη
• Η Διαχρονική Αξία του Πελάτη (Customer Lifetime)
• Αναφορές Πωλητών

Μέσω μελετών περιπτώσεων (case studies), παραδειγμάτων και Role Playing διασαφηνίζεται ο τρόπος εφαρμογής των παραπάνω στην πράξη.

ΣΤ. ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΠΩΛΗΤΩΝ

• Check List Επιτυχημένου Πωλητή και επιτυχημένου Coach
• Δείκτες Αξιολόγησης
• Πλάνο βελτίωσης της Απόδοσης των Πωλητών και των Supervisors

Ζ. Η ΠΡΟΣΩΠΙΚΟΤΗΤΑ ΤΟΥ ΠΩΛΗΤΗ

• Χαρακτηριστικά – Εμφάνιση του επαγγελματία Πωλητή
• Αξιοπιστία, το Α και το Ω
• Ψυχολογία του επιτυχημένου Πωλητή
• Time Management
• Ενσυναίσθηση και Κατανόηση