Applied Professional Training - APT

Οργάνωση και Ανάπτυξη Πωλήσεων B2B

 

Ημερομηνία Διεξαγωγής: 
Δευ, 13 Μαϊ 2019 09:30 - 17:00

Crowne Plaza Hotel,
Μιχαλακοπούλου 50, Αθήνα

ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΚΑΙ ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ B2B

Ολοκληρώνοντας το σεμινάριο αυτό, τα Στελέχη των Πωλήσεων θα έχουν βοηθηθεί σημαντικά, ώστε να χειρίζονται όλα τα στάδια της Διαδικασίας της Πώλησης B2B, με συγκροτημένη και δομημένη προσέγγιση.

Συγκεκριμένα παρουσιάζονται αναλυτικά, ο Προγραμματισμός των Επισκέψεων, η Κατηγοριοποίηση των Πελατών, ο αποτελεσματικός τρόπος στοχοθέτησης, η προετοιμασία της επαφής με τον Πελάτη, το άνοιγμα νέων Σημείων, η Παρακολούθηση του Ανταγωνισμού, η Μεθοδολογία εκμαίευσης και διάγνωσης των Αναγκών του Πελάτη, η Διατύπωση Προτάσεων με προστιθέμενη Αξία, η ποιοτική Παρουσίαση του Προϊόντος - τι πρέπει να τονιστεί και τι πρέπει να αποφευχθεί, η αποτελεσματική Διαχείριση ειδικών Συμπεριφορών και Αντιρρήσεων, το Κλείσιμο της Πώλησης και η Μέτρηση της Απόδοσης των Πωλητών.

Έτσι δημιουργούνται σχέσεις μακροχρόνιας Συνεργασίας με τον Πελάτη και η Επιχείρηση επωφελείται από τη δια Βίου Αξία του Πελάτη (Life Time Customer Value).

ΣΕ ΠΟΙΟΥΣ ΑΠΕΥΘΥΝΕΤΑΙ

Το Σεμινάριο απευθύνεται τόσο στους Πωλητές B2B που θα βοηθηθούν να αυξήσουν την Απόδοσή τους στην προσπάθεια επίτευξης των Στόχων τους, όσο και στους Προϊσταμένους Πωλήσεων, για να σχεδιάσουν και να υλοποιήσουν ένα σύστημα Coaching του Πωλητή, αλλά και να λειτουργήσουν οι ίδιοι ως Coach για την ανάπτυξη των Πωλητών τους.

ΠΩΣ ΘΑ ΩΦΕΛΗΘΟΥΝ ΟΙ ΣΥΜΜΕΤΕΧΟΝΤΕΣ

Με την παρακολούθηση αυτού του Σεμιναρίου οι Πωλητές θα είναι σε θέση να:

  • Συμμετέχουν δημιουργικά στην ανάλυση των Πελατών και στην Στοχοθέτηση
  • Προετοιμάζονται κατάλληλα για την Επαφή με τον Πελάτη
  • Να χρησιμοποιούν κατάλληλα τα Εργαλεία Geomarketing και ABC Analysis και με τη χρήση Μεθόδων Ταξινόμησης των Πελατών να προγραμματίζουν τις επισκέψεις στους Πελάτες
  • Χρησιμοποιούν Εργαλεία για την Παρουσίαση των στοιχείων συνεργασίας με τον Πελάτη
  • Προσέχουν τα κρίσιμα σημεία της Ποιοτικής Παρουσίασης
  • Ασκηθούν στην Ενεργό ακρόαση
  • Υποβάλλουν τις κατάλληλες ερωτήσεις για την Διάγνωση των αναγκών
  • Διαχειρίζονται αποτελεσματικά τις Αντιρρήσεις των Πελατών
  • Διαχειρίζονται ειδικές Συμπεριφορές των Πελατών
  • Προσέχουν τις κρίσιμες λεπτομέρειες στην φάση του κλεισίματος της Πώλησης
  • Αναγνωρίζουν τη γλώσσα του σώματος και να εξοικειωθούν με τα βασικά της Ποιοτικής Επικοινωνίας
  • Εξοικειωθούν με τους Δείκτες και τα Κριτήρια της Αξιολόγησης τους

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΟ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟΥ

Α. Η ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΗ ΣΤΟΧΟΘΕΤΗΣΗ

  • Καθορισμός και συμφωνία Στόχων
  • Τα κρίσιμα σημεία της σωστής Στοχοθέτησης
  • Παρακολούθηση και υλοποίηση Στόχων
  • Εργαλεία για την Επιλογή νέων σημείων

Β. ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ ΕΠΑΦΗΣ ΜΕ ΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ

  • Ο Εντοπισμός υποψήφιων Πελατών
  • Πρώτη Προσέγγιση (τηλεφωνική, Direct Mail)
  • Εργαλεία Κατηγοριοποίησης Πελατών
  • Ο Προγραμματισμός των Επισκέψεων - Διαχείριση Χρόνου
  • Εργαλεία Προγραμματισμού του Πωλητή
  • Η Προετοιμασία για την Επίσκεψη
  • Εργαλεία Προετοιμασίας Πωλητή

Γ. Η ΕΠΑΦΗ ΜΕ ΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ

  • Κρίσιμα σημεία στην πρώτη Συνάντηση
  • Η προσεκτική Ακρόαση
  • Ερωτούμε αντί να προκαταλαμβάνουμε
  • Η αναγνώριση της γλώσσας του Σώματος
  • Η ελκυστική Παρουσίαση του Προϊόντος / Υπηρεσίας
  • Διάγνωση Αναγκών – Προσφορά - Follow Up
  • Κρίσιμα σημεία της Διαπραγμάτευσης
  • Χειρισμός των Αντιρρήσεων
  • Το κλείσιμο της Πώλησης σε νέο Πελάτη
  • Διατήρηση και επέκταση της Συνεργασίας (Cross-selling)

Δ. ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΕΙΔΙΚΩΝ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ

Όταν ο πελάτης:

  • Είναι εκνευρισμένος ή βιάζεται
  • Ζητάει ειδική Μεταχείριση
  • Έχει αρνητική Εμπειρία από την Eταιρεία
  • Προσβάλλει τον Ανταγωνισμό
  • Υποβάλλει ερωτήσεις για τις οποίες δε γνωρίζετε την απάντηση
  • Αντιπαραβάλλει την χαμηλότερη τιμή του Ανταγωνιστή
  • Προτείνει βελτίωση στο Προϊόν ή στο Service
  • Έχει Σύγχυση ως προς τις προσωπικές του Aνάγκες

Ε. Η ΕΜΠΕΙΡΙΑ ΤΗΣ ΕΠΙΣΚΕΨΗΣ

  • Η Εμπειρία Επίσκεψης σαν βιωματική Εμπειρία επηρεάζει την Πιστότητα
  • Πως διαμορφώνεται η Εμπειρία Επίσκεψης
  • Διαχείριση Παραπόνων και Αιτημάτων
  • Μετατροπή των Πελατών σε Αφοσιωμένους Πελάτες
  • Μέτρηση ικανοποίησης Πελάτη
  • Η Διαχρονική Αξία του Πελάτη (Customer Lifetime)
  • Αναφορές Πωλητών

Μέσω μελετών περιπτώσεων (case studies), παραδειγμάτων και Role Playing διασαφηνίζεται ο τρόπος εφαρμογής των παραπάνω στην πράξη.

ΣΤ. ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΠΩΛΗΤΩΝ

  • Check List Επιτυχημένου Πωλητή και επιτυχημένου Coach
  • Δείκτες Αξιολόγησης
  • Πλάνο βελτίωσης της Απόδοσης των Πωλητών και των Supervisors

Ζ. Η ΠΡΟΣΩΠΙΚΟΤΗΤΑ ΤΟΥ ΠΩΛΗΤΗ

  • Χαρακτηριστικά – Εμφάνιση του επαγγελματία Πωλητή
  • Αξιοπιστία, το Α και το Ω
  • Ψυχολογία του επιτυχημένου Πωλητή
  • Time Management
  • Ενσυναίσθηση και Κατανόηση

ΕΙΣΗΓΗΤΕΣ

Οικονόμου Αλέξανδρος, Μηχ/γος-Ηλ/γος ΕΜΠ, Industrial Eng. MSc., C.I.T., UK, τ.Δ/νων Σύμβουλος μεγάλης Βιομηχανικής Επιχείρησης. Διαθέτει μακρά και ευρέως φάσματος εμπειρία στην Οργάνωση / Αναδιοργάνωση Επιχειρήσεων και στην επιχειρησιακή Εκπαίδευση (σεμινάρια-workshop). Έχει πραγματοποιήσει ειδικές μεταπτυχιακές σπουδές σε θέματα Οργάνωσης Επιχειρήσεων και έχει πολυετή επαγγελματική δραστηριότητα ως Σύμβουλος Επιχειρήσεων και Εκπαιδευτής σε τομείς Πωλήσεων, Προμηθειών, Οργάνωσης Παραγωγής, Διαχείρισης Έργων, Ηγεσίας και Τεχνικών Διαπραγματεύσεων.

Περιλαμβάνονται

  •  Εγχειρίδιο του σεμιναρίου "Οργάνωση και Ανάπτυξη Πωλήσεων B2B"
  •  Παρουσίαση του σεμιναρίου σε ηλεκτρονική μορφή
  •  Εργαλεία Κατηγοριοποίησης Πελατών
  •  Εργαλεία Προγραμματισμού Επισκέψεων
  •  Εργαλεία Αξιολόγηση Ανταγωνιστών
  •  Εργαλεία Forecasting για πρόβλεψη Πωλήσεων
  •  Εργαλεία Αυτοαξιολόγησης του Coach του Πωλητή
  •  Βεβαίωση Παρακολούθησης
  •  Κωδικοί πρόσβασης στην ιστοσελίδα της APTraining για λήψη του υλικού του σεμιναρίου

 

Κόστος Συμμετοχής: 300 ευρώ Στη δεύτερη και κάθε επόμενη συμμετοχή παρέχεται έκπτωση 15%

Για τη συμμετοχή σας στο σεμινάριο πατήστε "Δήλωση Συμμετοχής" παρακάτω για να συμπληρώσετε τα στοιχεία σας ηλεκτρονικά ή επικοινωνήστε μαζί μας στο τηλέφωνο 210 81 43 341.

Το σεμινάριο επιδοτείται από τον ΟΑΕΔ και το πρόγραμμα ΛΑΕΚ. H εταιρεία μας μπορεί να βοηθήσει στην ηλεκτρονική καταχώρηση της αίτησης στο πρόγραμμα του ΛΑΕΚ 0,24%.
Καταληκτική ημερομηνία ηλεκτρονικής υποβολής των δικαιολογητικών στον Ο.Α.Ε.Δ: Τρίτη 7 Μαΐου 2019

Τηλέφωνο
210 81 43 341
Email
Αυτή η διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου προστατεύεται από τους αυτοματισμούς αποστολέων ανεπιθύμητων μηνυμάτων. Χρειάζεται να ενεργοποιήσετε τη JavaScript για να μπορέσετε να τη δείτε.
Τόπος Υλοποίησης Σεμιναρίου
Crowne Plaza Hotel
Μιχαλακοπούλου 50, Αθήνα
Υπεύθυνη Επικοινωνίας
Ζήλη Δημητριάδη

 

 

Χάρτης


 

 

Newsletter

Γραφτείτε στο Newsletter μας για να λαμβάνεται νέα μας και να είστε πάντα ενημερωμένοι για τα νέα σεμινάρια!